Exkurs Anlageberatung

Beim Abschluss eines Private-Insuring-Vertrages spielt die Auswahl von Vermögensanlagen und die Zusammenstellung eines Anlageportfolios eine große Rolle.

Der Gesetzgeber hat in den letzten Jahren Vorschriften erlassen, die den Umfang und die Dokumentation einer Anlageberatung detailliert vorgeben. Damit wird primär die Zusammenarbeit zwischen einem Verbraucher und einem Anlageberater mit Genehmigung gemäß § 34f Gewerbeordnung (Finanzanlagenvermittler) geregelt. Ich unterstelle, dass die Vorgaben, denen ein „Finanzanlagenvermittler“ unterworfen ist, sinngemäß auch von einem „Versicherungsvermittler“ beachtet werden sollten, obwohl deren Tätigkeit im Rahmen einer anderen Genehmigung (gemäß § 34d Gewerbeordnung Versicherungsvermittler) beschrieben wird.

Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht  (BaFin) hat zum Thema „Anlageberatung“ bereits im April 2012 einen Flyer veröffentlicht. Dort lesen wir unter der Überschrift „Anlageberatung – Was Sie als Kunde beachten sollten“:

Wie sieht eine typische Anlageberatung aus:

Die Beratung erfolgt regelmäßig in vier Schritten:

  1. Einholung der erforderlichen Kundeninformationen
  2. Information des Kunden über alle wesentlichen Umstände
  3. Zusammenführung von Kundeninformationen und passendem Produkt
  4. Erstellen des Beratungsprotokolls

Sodann erläutert die BaFin, welche Informationen der Kunde seinem Anlageberater geben soll. Aus meiner Sicht ist es allerdings wenig zweckdienlich, wenn die BaFin dem Kunden nur empfiehlt, welche Informationen er seinem Anlageberater geben „soll“. Eine kundengerechte Anlageberatung kann nur erfolgen, wenn der Kunde mit seinem Berater tatsächlich alle Informationen austauscht, die für die Entwicklung eines passenden Anlagekonzeptes hilfreich sein könnten. Hier muss der Grundsatz gelten „Ganz oder gar nicht“.

Ein Anlagekonzept, das auf der Grundlage von unvollständigen oder lückenhaften Informationen erstellt wurde, kann für den Kunden nicht sinnvoll sein. Der Berater kann hierfür auch nicht in Haftung genommen werden. Es wäre hilfreich, wenn die Behörde, die dem Berater die Haftung für seinen Rat auferlegt, auch dem Kunden nicht nur die Empfehlung, sondern die verbindliche Verpflichtung auferlegt, sämtliche relevanten Informationen vollständig offenzulegen, und dies schriftlich als Bestandteil der Beratungsdokumentation.

Gemäß dem Flyer der BaFin „soll“ der Kunde unter Anderem offenlegen:

Ihre Anlageziele

  • Verfolgen Sie besondere Ziele mit Ihrer Anlage (z.B. Vermögensaufbau, um zu einem späteren Zeitpunkt eine Immobilie zu erwerben oder ein Studium zu finanzieren)?
  • Geht es Ihnen um Altersvorsorge, Vermögens- oder Liquiditätsaufbau oder Spekulation?
  • Wie ist Ihre Risikobereitschaft?
  • Ist die Anlage fristgebunden?

Ihre finanziellen Verhältnisse

  • Wie hoch ist Ihr Wertpapiervermögen, wie hoch Ihr Geldvermögen?
  • Haben Sie weiteres Vermögen (z.B. Immobilien)?
  • Welche regelmäßigen Einkünfte erzielen Sie (z.B. Gehalt, Mieteinnahmen, Kapitaleinkünfte)?
  • Welche regelmäßigen Verpflichtungen haben Sie (z.B. Miete, Unterhaltszahlungen)?

Ihre Kenntnisse und Erfahrungen

  • Mit welchen Finanzinstrumenten und Finanzdienstleistungen haben Sie Erfahrungen?
  • Für welchen Zeitraum?
  • Wie viele Geschäfte haben Sie in den letzten Jahren getätigt?
  • Welche Beträge haben Sie eingesetzt?
  • Haben Sie Erfahrungen mit Kapitalanlagen in fremden Währungen?

Sodann beschreibt der Flyer, welche Informationen der Berater dem Kunden zu geben hat, welche Produkte er empfehlen darf, wie ein Beratungsprotokoll zu erstellen ist und welchen Inhalt dieses Protokoll haben muss.

Wenn der Versicherungsmakler eine qualitativ gleichwertige Beratung leisten soll wie dies von einem Anlageberater erwartet wird, setzt dies zweierlei voraus:

  1. Der Versicherungsmakler muss auch auf dem Gebiet der Anlageberatung über fundierte Kenntnisse und Erfahrungen verfügen. Er muss personell und organisatorisch in der Lage sein, diese Anlageberatung auch in schwierigen Marktphasen professionell zu leisten.
  2. Der Versicherungsnehmer muss seinem Versicherungsmakler, der nun auch die Aufgaben eines Anlageberaters übernimmt, die gleichen Informationen zur Verfügung stellen wie er es bei seinem Vermögensverwalter oder Anlageberater tun würde.

Meine Erfahrungen aus über 30 Jahren Berufstätigkeit auf dem Gebiet der Vermögensanlage zeigen, dass die besten Ergebnisse für den Kunden erzielt werden können, wenn der Kunde von Beginn an eine enge Zusammenarbeit mit seinem Berater sucht. Sodann muss eine andauernde Überwachung der gewählten Vermögensanlagen stattfinden.

  • Der Berater sollte überwachen, ob das Anlageportfolio in sich verändernden Anlagemärkten weiterhin dem gewünschten Rendite-Risiko-Profil entspricht
  • Der Kunde muss seinen Berater informieren, wenn sich bei seinen Entscheidungsgrundlagen Veränderungen ergeben. Eine Familiengründung, ein Karrieresprung, eine schwere Erkrankung eines Familienmitglieds (Pflegebedürftigkeit?), … könnten Anlässe sein, die persönliche Finanzplanung neu aufzurollen.

Meine Empfehlung bezüglich der Zusammenarbeit zwischen einem Versicherungsmakler und seinem Kunden gehen deutlich über die Empfehlungen des BaFin-Flyers hinaus. In anderen Staaten wie zum Beispiel in den Niederlanden und in Großbritannien hat sich diese Zusammenarbeit schon deutlich besser entwickelt. In diesen Ländern hat die professionelle Ausbildung und der Nachweis einer entsprechenden Qualifikation durch entsprechende Prüfungen schon länger Tradition. Der Beruf eines Anlageberaters und eines Versicherungsmaklers („Brokers“) wird in diesen Ländern ähnlich betrachtet wie der Beruf eines Rechtsanwalts oder eines Steuerberaters.

Auch wenn diese Stufe der Zusammenarbeit zwischen einem „Broker“ und seinem Kunden in Deutschland noch nicht flächendeckend erreicht ist, muss dies kein Hinderungsgrund sein, dass ein Versicherungsmakler an sich selbst entsprechend hohe Anforderungen stellt und damit seinen Kunden eine qualifizierte Beratung nicht nur für die Gestaltung seines Versicherungsvertrages, sondern auch bei der Zusammenstellung eines Anlageportfolios bietet – und sodann eine andauernde Betreuung dieses Portfolios übernimmt. Im Bereich von Private-Insuring-Verträgen wie auf dieser Webseite beschrieben sollte dies eine Selbstverständlichkeit sein.